Formas en que los gerentes pueden promover la negociación integradora en las organizaciones.

La negociación es una habilidad crucial en cualquier organización, especialmente cuando se enfrentan conflictos. Los gerentes tienen la responsabilidad de promover negociaciones que no solo resuelvan los desacuerdos, sino que también fomenten una solución en la que todas las partes salgan beneficiadas. La negociación integradora es clave en estos casos, ya que busca generar resultados en los que ambas partes ganen, a diferencia de la negociación distributiva, donde se busca un "ganador" y un "perdedor".

Según Jones y George (2019), existen varias estrategias que los gerentes pueden emplear para fomentar una negociación integradora en sus organizaciones:

 1. Hacer hincapié en las metas superiores.

Las metas superiores son aquellas que todos los involucrados en el conflicto pueden aceptar y que van más allá de los intereses individuales inmediatos. Jones y George (2019) afirman que "las metas superiores son aquellas en las que concuerdan todas las partes, cualquiera que sea la causa del conflicto" (p. 569). Estas metas, como mejorar la eficiencia de la organización o aumentar la satisfacción del cliente, pueden ser cruciales para motivar a las partes a colaborar, incluso cuando tienen desacuerdos específicos.

2. Enfocarse en el problema, no en las personas.

Cuando las personas involucradas en un conflicto comienzan a atacar a los demás en lugar de concentrarse en el problema, el conflicto tiende a escalar y se convierte en una lucha personal. Jones y George (2019) destacan que "las personas que están en conflicto no siempre pueden resistir la tentación de centrarse en los defectos y las debilidades de la otra parte, y terminan personalizando el conflicto" (p. 569). Es fundamental que las partes mantengan el enfoque en la cuestión central y no en las características personales de los involucrados.

 

3. Enfocarse en los intereses, no en las demandas

Una distinción clave en la negociación integradora es la diferencia entre demandas e intereses. Las demandas son lo que las personas quieren, mientras que los intereses son las razones detrás de esas demandas. Jones y George (2019) explican que "las demandas son lo que una persona quiere; los intereses son las razones de que lo quiera" (p. 569). En lugar de centrarse únicamente en cumplir las demandas de cada parte, una negociación integradora busca satisfacer los intereses subyacentes de todos los involucrados.

4. Crear nuevas opciones de ganancias para todos

Una negociación integradora busca soluciones creativas que aumenten los beneficios para todas las partes, en lugar de simplemente dividir los recursos disponibles. Jones y George (2019) subrayan que "cuando las partes de un conflicto se centran en sus intereses, están en el camino para llegar a soluciones creativas que beneficien a ambas" (p. 570). La capacidad de generar alternativas que aporten valor adicional es esencial para resolver los conflictos de manera que todas las partes sientan que ganan.

5. Enfocarse en la justicia.

El principio de justicia distributiva juega un papel clave en la negociación integradora, ya que busca una distribución equitativa de los recursos y beneficios basados en las contribuciones de cada parte. Según Jones y George (2019), "enfocarse en la justicia concuerda con el principio de la justicia distributiva, que destaca la repartición equitativa de los resultados sobre la base de las contribuciones significativas que hacen las personas a la organización" (p. 570). Este enfoque ayuda a asegurar que todas las partes sientan que se les trata de manera justa y que se consideran sus contribuciones al acuerdo. 

Promover una negociación integradora es fundamental para resolver conflictos de manera efectiva en cualquier organización. Al aplicar estas estrategias, los gerentes no solo pueden resolver desacuerdos de manera efectiva, sino también fortalecer las relaciones dentro de la organización y crear un ambiente de trabajo más colaborativo. Como Jones y George (2019) concluyen, "cuando los gerentes aplican estas cinco estrategias y alientan a otros miembros de la organización para que también lo hagan, están en mejor posición para resolver los conflictos mediante una negociación integradora" (p. 570)