Entender la naturaleza de la negociación y porqué la negociación integradora o colaborativa es más eficaz que la negociación distributiva.

CAMBIAR LA ESTRUCTURA O LA CULTURA DE UNA ORGANIZACIÓN

Según Gareth R. Jones y Jennifer M. George (2019) "los conflictos pueden ser un indicio de que se requieren cambios en la estructura o en la cultura de una organización. En ocasiones los gerentes resuelven los conflictos cambiando la estructura en la que se agrupan personas y tareas"(2019, p. 567).

MODIFICAR EL ORIGEN DE LOS CONFLICTOS

Abordar estos conflictos requiere un enfoque proactivo por parte de los gerentes. Al identificar las causas raíz y realizar ajustes organizacionales, como clarificar roles y unificar sistemas de evaluación, es posible crear un ambiente laboral más colaborativo y eficiente y tal como lo mencionan Gareth R. Jones y Jennifer M. George (2019) "Cuando los conflictos se deben a una superposición de autoridad, sistemas diferentes de evaluación o recompensas, o incongruencias de estatus, los gerentes pueden algunas veces resolverlos con eficacia si modifican directamente su causa"(2019, p. 568).

Negociación

De acuerdo con  Gareth R. Jones y Jennifer M. George (2019, p. 568), la negociación, ya sea directa o con la intervención de un tercero, es una técnica eficaz para resolver conflictos organizacionales y van de la siguiente manera:

negociación Método de solución de conflictos en el que las partes del conflicto ponderan las opciones de repartirse los recursos con el fin de llegar a una solución aceptable para ambas.

tercero negociador Individuo imparcial que posee conocimientos especiales para manejar conflictos y negociaciones, que ayuda a las partes a llegar a una solución aceptable.

mediador Tercero que facilita las negociaciones pero no tiene autoridad para imponer una solución.

árbitro Tercero que puede imponer la solución que le parezca justa a un conflicto y que las partes están obligadas a acatar.

Negociación distributiva y negociación integradora

Gareth R. Jones y Jennifer M. George (2019, p. 568) nos indican que existen dos tipos principales de negociación:

negociación distributiva  Negociación contradictoria en la que las partes compiten para ganar más recursos y conceder lo menos posible.

Este enfoque se basa en la percepción de que los recursos son limitados, por lo que las partes compiten por la mayor proporción posible.

Características:

• Competencia: Ambas partes adoptan una postura competitiva, tratando de maximizar sus beneficios individuales.
• Ganancia de uno, pérdida de otro: Es una situación de "suma cero", donde cualquier ganancia para una parte implica una pérdida para la otra.
• Relación a corto plazo: No se prioriza mantener una relación futura, y el daño a las relaciones personales es menos relevante.

negociación integradora Negociación cooperativa en que las partes colaboran para llegar a una solución que sea buena para ambas.

Este tipo de negociación busca soluciones creativas que beneficien a ambas partes, promoviendo una situación de "ganar-ganar".
Características:

• Colaboración: Las partes trabajan juntas para aumentar el valor del "pastel" en lugar de dividirlo.
• Relación a largo plazo: Se enfoca en mantener relaciones positivas y constructivas.
• Confianza y transparencia: Se fomenta el intercambio de información y la confianza mutua para encontrar soluciones satisfactorias.

En este video se podrá aclarar lo que es negociación distributiva y negociación integradora